「ホームページを作った」「ポータルサイトに掲載している」「Google広告も出している」それなのに、思うように新患が増えない。そんな悩みを抱えている歯科医院は少なくありません。
実はその原因は、全体のわずか5〜10%しかいない「今すぐ治療したい患者さん」を、多くの医院で奪い合っているからです。一方で、残り90〜95%の「そのうち患者さん」へのアプローチができていません。
この記事では、患者さんを大きく2つのタイプに分けて考えることで、安定した集患につながる「認知拡大」の重要性を解説します！
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歯科医院における「いますぐ患者」と「そのうち患者」の考え方！
歯科医院を探している患者さんは、大きく2つのタイプに分けられます。それぞれの特徴を理解することが、効果的な集患施策の第一歩です。
1. いますぐ患者
今すぐ治療が必要で、積極的に歯科医院を探している人たちです。この層は全体の5〜10%程度しかいませんが、実は緊急度によって2つのパターンに分かれます。
緊急性が高い患者＝今日・明日で来院
- 痛み、事故、詰め物が取れたなど、今日・明日中に診てほしい
- 選択の余地がないほど切迫している
- 医院の雰囲気や評判よりも「今日対応できるか」を最優先
歯が痛い、詰め物が取れた、歯茎から血が出るなど、今すぐ治療が必要な人たちです。この層は全体の5〜10%程度しかいません。
すでに「歯医者を探している」状態なので、見つけてもらえれば来院につながりやすいですが、競合も激しく取り合いになります。
Dさん（40代女性）は昨夜から奥歯がズキズキ痛み始め、今朝は痛みで目が覚めました。痛み止めを飲んでも効かず、仕事を休んで歯医者に行くことを決意しました。
スマホで「歯医者 近く 今日 予約」と検索し、上位に表示された3件の歯科医院に片っぱしから電話をかけました。1件目は「今日は予約がいっぱいです」、2件目は電話がつながらず、3件目でようやく「13時なら空いています」と言われ、即座に予約を入れました。
口コミも評判も特に確認せず、「今日診てくれるならどこでもいい」という状態でした。
緊急性は無いが歯医者を探している
- 痛みや緊急性はないが、「今週中」「今月中」など具体的に医院を探している
- ホワイトニング、矯正相談、定期検診など目的が明確
- 複数の医院を比較検討する余裕がある
- 口コミ、設備、専門性、料金などを比較して選ぶ
このパターンの患者さんは、超緊急患者と違って時間的余裕があるため、慎重に医院を選びます。ホームページの情報量や口コミの質が来院の決め手になるため、オンライン上での情報発信が重要です。
ただし比較検討されるということは、他院にも流れやすいということ。差別化ポイントを明確に打ち出す必要があります。
Fさん（20代女性）は来月の結婚式に向けて、歯を白くしたいと考えています。「ホワイトニング 安い おすすめ」で検索し、5つほどの医院のホームページを見比べました。
料金、症例写真、口コミを確認し、GoogleマップのレビューもチェックしてInstagramの投稿も見ました。
最終的に「施術例が多い」「院内がきれい」「説明が丁寧そう」という3つの理由で1つの医院に絞り、無料カウンセリングを予約しました。
そのうち患者
- 「いつか歯医者に行きたい」「そのうち検診を受けたい」という状態
- 具体的な痛みや困りごとはまだない（または我慢できる）
- 歯の着色、軽い違和感、予防意識、子どもの歯並びなど
「歯の着色が気になる」「そろそろ検診に行かないと」「子どもの歯並びが心配」など、ニーズはあるけれど緊急性が低い人たちです。この層は全体の90〜95%を占めます。
今日明日は来院しませんが、いずれ患者さんになる可能性があります。
Aさん（30代会社員）は3ヶ月前に結婚を機に引っ越してきました。新生活が忙しく、歯のトラブルもなかったので歯医者を探す必要はありませんでした。
ただ、毎朝の通勤で駅前を通るたびに「◯◯デンタルクリニック」という青い看板が目に入ります。「夜8時まで診療」という文字も何となく記憶に残っていました。
ある日の昼食中、奥歯の詰め物がポロッと取れてしまいました。「やばい、歯医者行かなきゃ」と焦ってスマホで検索しようとしたとき、ふと「そういえば駅前に歯医者があったな。夜遅くまでやってたはず」と思い出しました。会社帰りに寄れるなら便利だと考え、検索する前に◯◯デンタルクリニックに電話をかけました。
「今日、仕事帰りに診てもらえますか？」という問い合わせに、受付スタッフが快く対応してくれたこともあり、そのまま初診予約が決まりました。
いますぐ患者を追うメリット・デメリット
集患施策を考える際、どちらの患者層にアプローチするかで、得られる効果や必要なコストが大きく変わります。まずは「いますぐ患者」を追うメリットとデメリットを見ていきましょう。
いますぐ患者を追うメリット
- 即効性がある
- 施策の効果測定がしやすい
- ニーズが明確であることが多い
即効性がある
今日広告を出せば、今週中に新患が来院する可能性があります。開業直後や、急いで患者数を増やしたいときには有効な施策です。
効果測定がしやすい
広告費をいくらかけて何人来院したか、費用対効果が明確に数字で見えます。PDCAサイクルを回しやすく、改善もしやすいのが特徴です。
ニーズが明確であることが多い
患者さんは「痛みを治したい」「ホワイトニングをしたい」など目的がはっきりしているため、提案する治療内容も決めやすくなります。
いますぐ患者を追うデメリット
- 競合との激しい奪い合い
- 集客コストが高騰しやすい
- 広告出稿を止めると集患も止まる
競合との激しい奪い合いになる
わずか5〜10%のいますぐ患者を地域の多くの医院で取り合うため、差別化が難しく価格競争に陥りやすくなります。
集患コストが高騰しやすい
ポータルサイトの掲載料、Google広告のクリック単価は競争激化により上がり続けています。以前は月3万円で十分だったものが、今では月10万円かけても思うように集患できないケースも珍しくありません。
広告費を止めると集患も止まる
広告やポータルサイトに依存すると、費用をかけ続けなければ新患が来なくなります。毎月のランニングコストが固定化し、利益を圧迫します。
長期的な信頼関係が築きにくい
「今日診てくれるから来た」という患者さんは、医院への愛着が薄く、次に困ったときに別の医院に行く可能性も高くなります。リピート率や定着率が低くなりがちです。
そのうち患者を追うメリットとデメリット
「いますぐ患者」向け施策の特徴を理解したところで、次は市場の90〜95%を占める「そのうち患者」を追うメリットとデメリットを見ていきましょう。
そのうち患者を追うメリット
- 圧倒的に市場規模が大きい
- 競合が少ない
- 広告費に依存しない集患ができる
- 信頼関係を築きやすい
圧倒的に市場規模が大きい
全体の90〜95%を占めるため、アプローチできる母数が多く、将来的な患者基盤を広く築けます。
競合が少ない
多くの医院が「いますぐ患者」ばかりを追いかけているため、そのうち患者へのアプローチは競争が少なく、コストパフォーマンスが高くなります。
広告費に依存しない集患ができる
一度認知を獲得すれば、広告費をかけなくても「◯◯さんが歯が痛いなら、あの歯医者知ってる」と思い出してもらえます。口コミや紹介も生まれやすくなります。
信頼関係を築きやすい
地域活動や情報発信を通じて、来院前から医院や先生の人となりを知ってもらえます。「ここなら安心」という信頼が先に生まれるため、長期的な関係を築きやすくなります。
患者さんの質が高い
「あの先生に診てもらいたい」と思って来院する患者さんは、治療への協力度も高く、自費診療の提案も受け入れられやすい傾向があります。
そのうち患者を追うデメリット
- 即効性がない
- 効果測定が難しい
- 継続的な投資が必要
- 成果が見えにくいため予算がつきにくい
即効性がない
今日看板を出しても、今週中に患者さんが来るわけではありません。効果が出るまでに3ヶ月〜半年、場合によっては1年以上かかることもあります。
効果測定が難しい
「あの看板を見て来ました」と言ってくれる患者さんばかりではないため、何がどれだけ効果があったのか数値化しにくい面があります。
継続的な投資が必要
一度だけイベントに参加したり、一度だけポスティングをしても効果は薄く、継続的に取り組む必要があります。そのため途中で「効果がない」と判断して止めてしまう医院も多いです。
成果が見えにくいため予算がつきにくい
経営者や院長にとって、すぐに成果が見えないものに予算を割くのは勇気がいります。短期的な数字を求められる環境では、そのうち患者向け施策が後回しにされがちです。
短期施策と中長期施策のバランスが成功の鍵
いますぐ患者向けの施策は即効性があるものの、コストが高く安定しません。そのうち患者向けの施策は時間がかかるものの、将来的な安定集患につながります。
どちらか一方に偏るのではなく、両方をバランス良く組み合わせることが重要です。
理想的な予算配分と再投資の考え方
例えば予算配分を「いますぐ患者向け6割、そのうち患者向け4割」のようにバランスを取ることで、今月の集患を確保しながら、半年後・1年後の患者基盤を同時に築いていくことができます。
さらに重要なのは、即効性のある施策で得た利益を、中長期的な認知拡大施策に再投資していくサイクルを作ることです。
この好循環を作ることで、「今日の売上」と「未来の安定」を両立できます。開業直後は短期施策の比重を高め、認知が広がってきたら徐々に中長期施策にシフトしていくのが理想的です。
歯科医院のオンライン集客手法6選！
| 手法 | 対象客 | 業者相場 | 即効性 | 資産性 |
|---|---|---|---|---|
| SEO対策 | 今すぐ客 そのうち客 | 業者により異なる | ||
| ブログ集客 | 今すぐ客 そのうち客 | 業者依頼 3万円〜 / 1記事 | ||
| MEO対策 (Googleマップ） | 今すぐ客 | 月額1.5万円〜 | ||
| リスティング広告 | 今すぐ客 そのうち客 | 広告費用：5万円〜 代行手数料：広告費の20% | ||
| ポータルサイト ビジネスマッチング | 今すぐ客 | 掲載課金・成果報酬 | ||
| SNS | そのうち客 | 月額8万円〜 |
Web集客から口コミ・紹介へ繋げて患者数増加の好循環を生む
Web集客や認知拡大で来院してもらった患者さんに満足してもらい、オフラインでの口コミや紹介を得ることが、確固たる患者基盤を作る上で不可欠です。
院内での満足度向上が重要な理由
広告費をかけて新患を獲得しても、一度きりの来院で終わってしまえば意味がありません。逆に、来院した患者さんが満足すれば、以下のような好循環が生まれます。
1. リピート来院が増える
定期検診や次回治療で継続的に通ってくれるため、LTV（顧客生涯価値）が向上します。
2. 家族や友人への紹介が生まれる
「あそこの歯医者、すごく良かったよ」という自然な口コミが、新たな患者さんを連れてきます。紹介で来た患者さんは、最初から信頼度が高いため定着率も高くなります。
3. オンライン口コミ・レビューが増える
満足度の高い患者さんは、GoogleマップやSNSに好意的な口コミを書いてくれます。これが次の「いますぐ患者」の来院につながります。
4. 広告費をかけずに新患が増える
口コミや紹介による来院が増えれば、ポータルサイトや広告への依存度が下がり、利益率が向上します。
院内で実践すべき満足度向上の工夫
患者さんの満足度を高めるために、以下のような院内での工夫が効果的です。
初診時の丁寧な対応
- 受付での笑顔と挨拶
- 問診票の記入サポート
- 待ち時間への配慮と声かけ
- 治療前の丁寧な説明と同意
治療中のコミュニケーション
- 痛みへの配慮と声かけ
- 治療内容のわかりやすい説明
- 患者さんの不安や疑問に寄り添う姿勢
- 次回の予定や治療計画の明確化
院内環境の整備
- 清潔で落ち着ける待合室
- プライバシーに配慮した診療室
- キッズスペースの設置（ファミリー層向け）
- 最新設備の導入と説明
帰り際のフォロー
- 次回予約の案内
- 自宅でのケア方法の丁寧な説明
- 診察券や歯ブラシなどのノベルティ配布
- お見送りの挨拶
満足度向上が生む複利効果
1人の患者さんが満足すれば、その人が家族や友人に紹介し、さらにその人たちがまた別の人に紹介する。この連鎖が広がることで、広告費をかけずに新患が増え続ける仕組みが完成します。
Web集客で月10人の新患を獲得したとします。その10人がそれぞれ1人ずつ紹介してくれれば、翌月は20人。さらにその20人が紹介してくれれば…このように、満足度の高い治療とサービスは、雪だるま式に患者基盤を拡大していきます。
認知拡大で「知ってもらう」、Web集客で「来てもらう」、そして院内での工夫で「満足してもらい、広めてもらう」。この3つのサイクルを回すことが、安定した集患の本質です。
ニーズが顕在化した際に、頭の中に第一に想起されること！
中長期的なスパンで集患を考えていく際に最も重要なのは、「そのうち患者」の頭の中に医院名や先生の顔が刻まれている状態を作ることです。
認知があるかないかで、来院までの難易度が変わる
患者さんが「歯医者に行こう」と思ったとき、頭の中に医院名が浮かばなければ、ゼロから医院を探し始めます。
Google検索 → 複数の医院を比較 → 口コミチェック → ホームページ確認 → ようやく予約
わかりやすく例えるなら、来院に至るまで数ある競合医院とトーナメント戦を1回戦から戦い続けて、最後まで勝ち残らなくてはならないのと同じです。この過程で、他の医院に流れてしまう可能性が非常に高くなります。
「歯が痛い = 歯医者 = ◯◯クリニック」 → すぐに電話予約
逆に、患者さんの頭に医院名が浮かぶ状態は、シード権を得て決勝戦から戦うようなものです。比較検討される前に、選ばれる。これが認知拡大の最大のメリットです。
認知拡大は「想起される確率」を高める活動
看板を毎日見てもらう、地域イベントで顔を覚えてもらう、フリーペーパーで名前を目にしてもらう。これらすべてが、「いざというとき」に思い出してもらえる確率を高める活動です。
そのうち患者がいますぐ患者に変わる瞬間は、誰にも予測できません。だからこそ、日常的に接点を持ち続け、「その瞬間」に第一想起される存在になることが重要なのです。
まとめ
わずか5〜10%の「いますぐ患者」だけを追いかけるのは、競合との消耗戦です。本当に重要なのは、90〜95%を占める「そのうち患者」へのアプローチ、つまり認知拡大です。
認知拡大は今日の成果ではなく、3ヶ月後・半年後の未来への投資です。看板の設置、地域イベントへの参加、定期的な情報発信など、今日から始められることは多くあります。
短期施策で今月の集患を確保しながら、その利益を中長期施策に再投資していく。このサイクルを回すことで、広告に依存しない安定した集患基盤を築くことができます。
